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走进东南亚|戈壁创投邱家睦:“失去的十年”和巨头之外的投资之道

2010年,戈壁创投创始合伙人曹嘉泰判断东南亚“失去的十年”已经结束,决定正式进驻东南亚。他邀请多年好友、在新加坡有丰富投资经验的邱家睦一起成立一个新基金。于是,邱家睦加入戈壁,并且一待就是八年。


“失去的十年”和贸易战机遇

邱家睦毕业于美国加州伯克利大学计算机系,毕业后先在硅谷创业,2006年搬回亚洲。加入戈壁之前,他为一个新加坡政府基金工作。这样的经历,让他完整地经历了美国、东南亚以及中国的创投周期。

戈壁创投东南亚管理合伙人邱家睦

邱家睦告诉墨腾创投,其实在中国还没有崛起的九十年代,东南亚已经有过一个创投高峰。当时流行的是“Dot-com”,跟现在模仿中国一样,当时的创业者都是模仿美国。

2001年互联网泡沫破灭,东南亚和美国一样遭遇重创。在高峰期的1999年,新加坡政府还成立了一个10亿美元的母基金,可惜也随着泡沫的破灭而不了了之。


2001年互联网泡沫破灭

中国的创投行业却悄然崛起,IDG在泡沫破灭的前一年投资了百度、携程等后来知名的互联网项目;2001年,朱立南创立了联想投资,霸菱亚洲合伙人徐新向网易投资了500万美元;2002年,曹嘉泰在上海成立戈壁创投。

2001-2010年是东南亚“失去的十年”,新加坡一大批经验丰富的投资人转向中国大陆,如纪源资本管理合伙人李宏玮和符绩勋、经纬创投管理合伙人徐传陞、启明创投合伙人黄佩华、金沙江管理合伙人林仁俊,以及零一创投的创始合伙人吴运龙等,他们成为中国创投行业发展的中坚力量,并培养出一大批专业人才。

中国创投行业的高速发展做出了一个很好的示范:其实不需要美国,中国和新兴市场的发展空间已经足够大。比如,根据2018年8月全球互联网公司市值排名,前十个中有三个是中国公司(阿里、腾讯、百度)。

2010年有一个很明显的变化,中国的智能手机品牌开始在东南亚推广。移动互联网在新兴市场爆发有个大前提,就是智能手机的价格必须在100美金以下。而这样价位的智能手机,几乎被中国品牌垄断,这些智能机预装的全是来自中国的移动应用,这是中国公司和中国创业者所掌握的绝对优势。并且,经过多年的发展,中国的创业者对流量和有深入的理解和灵活的运用。


中国智能手机在海外的占有率逐年增高

2018年又是一个新的时间节点。邱家睦指出,中国和美国的贸易战,直接影响着新兴市场创投行业的发展。

宏观上看,两个差不多占了全球50%的GDP的大国进行贸易战,影响一定是负面的。但是短期来看,一些新兴市场是有利可图的。

在贸易战开始之后,美国将欧洲作为自己农产品的替代市场;中国也在发展和新兴市场的关系上加大了力度。原本流向美国的资本,会更多地在新兴市场寻找机会。

在对创业公司的支持上,中国和美国都在关注东南亚。中国有地域和文化接近的优势,美国也有创新和资本更加成熟的优势。这些是戈壁在东南亚的历史机遇,也是挑战。


巨头之外的投资之道

东南亚的创投领域主要是中国在带动。公司层面上,是来自中国的大公司,如阿里巴巴、腾讯、美团、京东等;政府层面上,主要是“一带一路”,东南亚主要国家的最大贸易伙伴都是中国。


阿里巴巴重资投入东南亚电商Lazada

东南亚,似乎已经是阿里和腾讯的“天下”。但邱家睦指出,戈壁创投的投资风格和阿里、腾讯等大公司有很大不同

首先,在比较早期的时候,投资主要是看人。戈壁在关注一个项目时,会对创业者进行一段时间的跟踪,认定这个人可以互相合作之后,才会真正去投;而大公司已经不是找人的阶段了,他们主要投公司,前提是这个公司必须有一定规模,有运营数据。

其次,阿里腾讯等公司有自己聚集的运营业务,他们在投资时考量的点不仅仅是财务回报;而戈壁作为一个基金,是以赚钱为目的的,财务上的考量会比较多。

第三,在体制结构上,风险投资基本上都是合伙人制。戈壁在东南亚、香港、中国所有人加起来才五十个左右,会比较灵活,投资时看到好的项目,动作会很快。阿里、腾讯等大公司,从投资人的头衔,如“阿里投资部副总裁”就能看出来,是以公司制为主。


戈壁创投吉隆坡办公室

戈壁在东南亚的投资也是有阶段性特点的。2010-2012这两年,主要投游戏等不需要很多资金的项目。2013年后,电商在东南亚开始发展,电商所需要的资金更大,因此戈壁在电商项目的投资也加大。

东南亚的创业项目,有明显的复制中国的特点。例如,马来西亚版“聚美优品”Hermo。

Hermo的创始人在谈到创业初衷时就明确表示,他是在2012年时看了关于陈欧的采访之后,决定“要在马来西亚做这个”。戈壁对这个项目跟进了两年,认定聚美模式可行之后才对其投资。2017年,Hermo被日本公司istyle收购,戈壁成功退出,获得了高达91%的内部收益率。

但是,邱家睦强调,简单地进行复制远远不够。Hermo的成功退出,除了天时地利等多方面原因,跟投资方戈壁的相助是分不开的。

在大方向上,东南亚虽然特别,但有一点跟中国很相似,就是“韩流”,马来西亚60%的化妆品都是从韩国进口。戈壁有一个LP,是韩国大零售商GS集团(屈臣氏就将其韩国业务出售给这家公司)。从韩国拿货并不容易,但因为这一层关系,Hermo在供应链上才比较稳定。


东南亚版“聚美优品”Hermo

复制中国模式并不是简单地原样照抄,一定要做好本地化。Hermo的创始人是马来西亚华人,所以在本地化以及执行力上更有优势。中国的出海创业公司要注意这一点,线上东西搬过来会比较好做,一旦到了线下,就一定要和本地合伙人、本地公司结合。

Hermo的团队很熟悉运营,但是对资本运作却很不熟练,在投后估值、找买家这一块,戈壁也下了很大工夫。

与Hermo类似的还有印尼女性电商Orami、新加坡/马来西亚两地女性电商Nuren、新加坡时尚电商Zarola,以及印尼版“今日头条”BaBe等。


侧重哪些市场和领域?

邱家睦指出,关于未来的发展趋势,戈壁创投有自己的判断。

1、东南亚是一个应用为主的市场

戈壁创投判断,以后的技术创新会集中在两个国家:美国和中国。因为研发的固定成本很高,如果没有一个大容量的市场,就无法去消化研发技术产生的巨大成本,比如物联网,很多产业链都在深圳。东南亚因为自身的局限,主要是一个应用的市场。

在应用市场之下,可投资的领域就比较窄。比如,消费市场还是以B2C为主,做B2B就很难,因为公司的付费能力还达不到。如果是B2B类型的创业,就必须做全球性的业务。

2、Taqwa Tech

这是戈壁创投“发明”的新词。Taqwa是“敬畏”之意,是戈壁创投东南亚自创并首次提出的新赛道,意在针对穆斯林族群,提供定制化的产品及服务。

目前全球信仰伊斯兰教的人口超过16亿,占世界人口总量比已超过23%,针对穆斯林人群的消费市场在快速增长。印尼是穆斯林人口大国,戈壁在扎根东南亚的过程中,深切体会到这个市场的机会所在。


印尼是穆斯林人口大国

在Taqwa模块之下,戈壁于2016年投资了专为穆斯林游客打造的在线酒店预订平台Tripfez,平台会推荐能够提供清真食品的酒店和旅行社、以及酒店附近的清真餐厅名单,酒店内能够提供祈祷用的跪垫、《古兰经》等,甚至能够告诉你在祈祷时应当面向哪个方向。

戈壁创投曾在国内投出过途牛,其在该领域的丰富经验及资源也为Tripfez团队提供了宝贵的支持。此外,戈壁也在中东、巴基斯坦等穆斯林国家和地区寻找创新项目。


给创业者的一句话

中国创业者在海外遇到的难点主要是水土不服,最好的团队是能了解中国和当地双方,知己知彼才能百战百胜。